坂本電機(株)「予想外の顧客も獲得し成果大」

髙橋憲之 営業部長

社名 坂本電機株式会社
所在地 長野県駒ケ根市赤穂8172-49
TEL 0265-83-5153
設立年月 1973年(昭和48年)7月
資本金 1000万円
社員数 20人
webサイト http://www.saka-ele.co.jp外部サイトへ

新事業を育てるため出展

坂本電機は、コンデンサーの受託製造が主力事業。同社のコンデンサーは工作機械などの生産設備の配電盤に多く採用されており、関連事業は売り上げの約45パーセントを占める。このほか、独自に開発した除電装置や紫外線(UV)殺菌装置などの製造・販売も手がける。

リーマンショック以降、主力事業の売り上げが伸び悩むなかオリジナル製品で新規顧客を獲得し、事業の柱に育てていきたいと考えていた。名古屋を中心とする中京地域の営業を担当する髙橋憲之営業部長は「UV殺菌装置で医療分野を開拓したい」と意欲を燃やす。出展したメッセナゴヤでは予想外の顧客も獲得できたと高く評価する。

的を絞った展示で効果的PR

坂本電機がメッセナゴヤに出展を決めたのは、リーマンショックから立ち直るには積極的な行動をとるしかないという思いと新規に医療分野を開拓したい思いがあったため。手始めに2009年、同社初の営業職を設置し、コンデンサー事業で付き合いのある中京地域を中心に新規顧客の開拓に当たっていた。しかし、期待した成果を上げられないでいた。悩んでいた11年、本社のある駒ヶ根商工会議所に名古屋商工会議所が展示会「メッセナゴヤ」をPRするために足を運んで来た。そこで名商の担当者に自社製品のPRなどについて相談したのがきっかけ。

メッセナゴヤに出展したのは主力のコンデンサー、UV殺菌装置「クリアパルス」、除電装置「エア イオナイズ」の3製品。「電源装置なども展示したかったがこの3製品に絞った」(髙橋部長)と話す。とういうのも名商が実施する個別専門相談で「来場者を引きつけるには見る的を絞らせること」とアドバイスを受けていたため。さらに、特大の製品ポスターを2点作成し、壁に大きく張り出す工夫もした。その結果、11年の出展時よりも多くの来場者を惹きつけることができた。

展示品を絞り、特大ポスターを張り出した

新製品開発の具体的ヒントにも

髙橋部長は当初、殺菌装置のクリアパルスが医療機器関係者の目にとまることに期待をよせていた。たが、意外にも飲料充填装置メーカーや農家からも声が掛かった。クリアパルスは光源から出すUVを照射することで表面に付着している細菌やウイルスを除去する。装置メーカーはクリアパルスを使って飲料を充填する前のペットボトルを殺菌したいという。

また、農家はトマトを栽培していて葉や実に付いた細菌を除去したいなど、予想していなかった業種から具体的な話を得る事ができた。ここでの話がきっかけで、食品を充填する前の容器を殺菌処理する装置の開発話にもつながっているという。製品が持つ「殺菌する」という機能を売り込んでいくきっかけになった。今後、顧客専用の装置開発にもじっくり取り組んでいく考えだ。

UV殺菌装置「クリアパルス」

 

メッセ効果の検証チャート

1.出展の理由・きっかけ 独自開発の除電装置や殺菌装置の新規顧客獲得(医療分野の開拓) 2.出展において工夫したこと 展示製品を絞り、来場者の見る的を絞らせる 特大ポスターで強みを訴求 3.メッセに出展して得たもの 装置メーカーや農家など(医療分野以外の)意外な業種から具体的な開発話

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