中京重機(株)「予想外の引き合いに手応え」

加藤 尚樹 社長

社名 中京重機株式会社
所在地 愛知県名古屋市名東区陸前町1705
TEL 052-701-5188
設立年月 1955年(昭和30年)6月1日
資本金 1000万円
社員数 23人
webサイト http://www.chukyo-juki.co.jp外部サイトへ

自社の強みを前面に

中京重機は、建設機械や特殊車両および周辺機器の売買や修理を手掛けている。創業から50年以上の実績を持ち、常に顧客の目線に立った対応が厚い信頼を得ている。中古建機の売買を中心に、整備業務もホームページ経由で受注する「PULL型」のビジネスモデルを取っているが、メッセナゴヤ2012では自社の強みである建機再生技術を前面に押し出して展示することを決めた。

建設機械の整備において大きなポイントになるのが、駆動部にある連結軸穴の再生だ。金属同士が摺動するこの部分は、摩耗やガタつきが発生しやすく、中古の建機の価値を大きく左右する。同社は長年のメンテナンス実績により、連結軸穴の補修・再生ノウハウを確立させている。メッセナゴヤへの出展を決めた同社は、メッセナゴヤの「個別専門相談」などでアドバイスを受け、強みを再分析し、この技術が新たな市場の開拓につながるという認識を持った。

「技術」を見せることにこだわったブースで勝負した

軸穴再生技術にネーミング

出展にあたり、形のない「技術」をどのように展示し、PRするのかが大きな課題となった。そして今回初めて、技術ブランディングという手法を取り、強みである軸穴再生技術に名前を付けることを決めた。社員からアイデアを募った結果、技術をイメージしやすく、記憶に残りやすい「まる盛くん」というネーミングを採用した。また、親しみをもってもらうため、同時にキャラクターも作成した。「技術をブランディングするという過程で、社内に一体感が生まれ、とてもよい刺激になった」と加藤尚樹社長。

まる盛くん

金属連結軸穴の摩耗を再生

見せ方にこだわった結果、ブースでの反響は予想以上。4日間で160枚の名刺を集めることができた。また、ゴミ焼却施設にあるクレーンの軸穴再生に、この技術が使えないかという有力な引き合いもあり、この案件は現在進行中だ。「通常の営業では、まずありえない引き合い。異業種交流展示会のメッセナゴヤならではの成果」(同)という。

新たな課題や商機を発見

今までにないニーズを知ることで、新たな課題も見つかった。通常、建機において補修・再生する軸穴は直径55〜400mmが可能。しかし「もっと小径の軸穴の再生に対応できないか」「内径精度を1000分の1レベルまで高められないか」という声が多く、それに応えられるよう現在取り組んでいる。メッセナゴヤへの出展が技術力をさら磨くきっかけにつながっている。

「技術を見せるというブース展開に不安もあったが、メッセナゴヤの勉強会&情報交換会『メッセくん倶楽部』や『個別専門相談』を通じて、この方向性で大丈夫という確信を得た」と加藤社長。また、技術のブランディングという初めての経験を通して、社員にとっても良い経験にもなったという。次回のメッセナゴヤ2013でも、技術の見せ方にこだわり、新しいビジネスチャンスを開拓していく考えだ。

メッセ効果の検証チャート

1. 出展の理由・きっかけ 強みである「建機の再生技術」をアピールしたい 「待ちの営業」を打破したい 2. 出展において工夫したこと メッセナゴヤの「個別専門相談」を活用し、強みを再分析 形のない「技術」を「見せる」ための工夫 3. メッセに出展して得たもの 通常の営業ではありえない引き合い 自社技術の新たな課題の発見→技術力のブラッシュアップ

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